解密黄峥:靠着农货上行把拼多多做成了中国第二大电商

发布日期:2020-07-02 00:17   来源:未知   

  成立四年多,拼多多已经拥有了超过6亿活跃买家。这样的发展速度在中国互联网史上实属罕见。

  复盘拼多多的发展历程,不能忽视的一点是拼多多在农产品领域里的努力。中国三大电商平台,淘宝是将义乌小商品市场搬上了网,京东是把中关村电脑城搬上了网,而拼多多则是将农贸市场搬到了线上。

  从专注农产品的拼好货出发,黄峥及其创业团队选择从农产品领域切入电商赛道,是找准了中国电商发展的空白地带。

  数据显示,2019年,拼多多平台农(副)产品成交额达1364亿元,较上一年同比增长109%。

  把农产品放到网上卖,并不是什么新鲜事儿。2014年的生鲜电商创业浪潮,最高峰时期,一度有超过5000家注册的生鲜电商公司。似乎把农产品交易搬到网上,并没有什么不一样。

  与美国的大农场模式不同,中国农业一直是小农模式存在——美国大约只有350万人从事农业,占据总人口不到2%,是集中式的、少对多的供给;而在中国,差不有接近8亿的农民养活十几亿的人口,是多对多的供给模式。

  与此同时,中间流通环节冗长复杂。理想状态下,农产品从土地到餐桌经历农民—原产地收购商贩—产地批发市场—销售地商贩—销地批发市场—终端(超市/菜市场)—消费者的多个环节,每一个环节因为劳动、投入、损耗等要加价30%到50%左右。

  最终的结果就是:消费者购买成本高,农民同样没有受益。以云南咖啡为例,在城市里,动辄几十元一杯的现磨咖啡,可在原产地云南,一公斤咖啡豆的收购价不过10元。

  如果通过商业模式的创新,能够让城里的消费者用更低的价格买到农产品,同时也能让农民卖出比原有模式下更高的价格,那一定会有很大的机会。

  2015年拼好货成立,以水果拼团起家,经常溢价收购原产地水果,“贵个一毛两毛的,他们愿意做得更好。”

  三聚氰胺的问题在于农户不加三聚氰胺就没好处,商业逻辑是不鼓励优质的。我要让上游真正好转起来,必须让自然熟的水果卖出更高价,在商业逻辑上走向正循环。

  做拼好货,在一些商品上,我们有了定价权,但本分就是只赚合理的利润,不能将局部的垄断优势放大,急于短期赚取利润。

  电商扶贫对公司的战略来讲,是非常非常重要的。一方面是自己的本分;另外一方面则是新一代电商的机会。

  2018年,一款多多果园的小游戏上线,将虚拟游戏和现实扶贫助农结合,消费者只需要动动手指浇个水就能免费拿水果。2019年,创新扶贫模式多多农园落地云南,实现消费端“最后一公里”和原产地“最初一公里”直连,让农户成为全产业链的利益主体。2020年,为了缓解疫情给农产区带来的销路不畅,拼多多率先开启了“政企合作,直播助农”,探索“市县长当主播,农户多卖货”的电商助农新模式。

  与此同时,选择从农业出发,另一个原因是,互联网有机会通过技术和创新,来推动农业生产和流通变革,为农户提供更多利润、为消费者提供更好的体验。

  一颗水果从采摘到腐烂,通常不过数星期。这在一定程度上,更加考验供销两端的匹配效率。

  尤其是中国这样的小农模式,生产端和消费端极其分散,对于信息匹配效率的要求更高。

  如何增加生产端的确定性、减少损耗,从而提高消费端的体验?黄峥想到了拼单。

  受限于人口数量和土地条件,中国人均耕地面积相对较少,不像美国到处都是规模巨大的农场,农业产品的生产运输流通都被高度工业化。

  我们发现“拼”能快速聚集消费者需求,实现大规模地多对多匹配,再利用中国成本低廉的物流网络,减少层层中间环节,将这些农产品直接从农庄送到消费者手中。

  这一方式在提升消费者体验之外,更加实现了不同品质、种类和数量的小规模农业产物的半定制批量处理。它降低了农产品消费的不必要成本,也使小规模定制服务成为可能。

  这种模式的社会影响力以及社会价值,远高于我们业务本身所取得的成就以及外界对公司的估值。我们欣喜于今天已经取得的小小影响,同时也认为农产品只是这个趋势的开端。

  通过拼团,确定消费端的需求,一定程度上增加生产端的确定性,实现生产端的半计划性,从而最大程度上在短暂的农产品成熟期,迅速将农产品匹配给有需求的消费者。

  黄峥在2018年第三季度财报电话会上透露,“在我们的商业模式中,农户能从用户处知道需求,相当于收集多个地方的大蒜需求,比如同一天有一千人要买大蒜,这样就能让农户分件包装运往上海等地,当然你还需要付一点快递费用,我们算下来大概0.6RMB/500g, 零售价算下来成了2RMB/500g,几乎是当地超市的一半,虽然是价格减半,还要付快递费,但是农民相比以前还能多赚钱,而用户还能得到更新鲜便宜的大蒜。”

  此外,通过拼团将消费者和农户/合作社直连,减少了大量中间环节,最终消费端享受了优惠、生产端的利润也在增加。

  扶贫、助农、兴农,是一个复杂的系统性工作。一颗水果,从田间到餐桌,少不了农户、平台、物流、消费者等多方利益主体的参与。

  要想真正帮助到农民,让农民成为受益主体,如何调动整个农业链条,让每一个主体都参与进来,才是当务之急。

  十年前,一款种菜和偷菜的游戏风靡社交圈;十年后,多多果园诞生、只不过,多多果园不再只是线上的虚拟游戏,而是将线上娱乐和线下扶贫助农结合起来,小小的改变,让消费者、农户都更加积极的参与了进来。

  一定要有好的产品、技术人员投入到扶贫助农里面去,不光是投钱,要有针对性的创新,让产品能扶贫,让用户成为扶贫的一份子,而且他还能收获快乐。多多果园是这个计划里很小的一部分,它跟以前你刚才讲的浇水的游戏有很多相似的地方,但是它也有很多创新,比如把虚拟的和现实收到的东西结合,以前都没有的。

  做了多多果园之后,其实果子还是那个果子,老农还是那个老农,但是消费者得到这个东西的时候,他的喜悦程度是大幅增加的。老农在参与这个过程当中,一方面他的经济收益更高了,因为我们经常溢价收购。另外一方面,整个链路里面,每个人都更加开心、更加正能量,我觉得这样的东西是产品、技术投入到这些以前大家看不上,甚至看不起的领域,或者说是觉得好像是传统领域里面能够爆发出来的东西,当然有些产品没有上线,以后你们可以关注,还有好多个。

  2019年4月,创新扶贫助农模式“多多农园”,首站落户云南保山。通过利益引导、高维突破(精品种植)、品牌致胜的三步走战略,真正让农户成为全产业链的利益主体,“把利益留在农村,把人才留在农村”。

  2020年2月,为了应对疫情带来的农产品销售不畅问题,作为中国最大的农产品上行平台,拼多多在全国率先开启了“政企合作,直播助农”,探索“市县长当主播,农户多卖货”的电商助农新模式。截至6月15日,拼多多2月以来的相关助农专区和活动,已累计成交2.1亿单,卖出农副产品12.68亿斤,共推动超过130个特色农产区产品走向全国6亿消费者的餐桌,帮扶农户超过45万户。